Консалтингова компания «Консалтинговый центр института профессиональной сертификации менеджеров»
Консалтинговая компания ICPM Consulting «Консалтинговый центр института профессиональной сертификации менеджеров»

Управление продажами или рентабельные инвестиции в тренинги по продажам для В2В

treningi-po-progazham-b2b

Рентабельные инвестиции в тренинги по продажам для В2В

Тренинги по продажам остаются одним из самых востребованных продуктов на рынке краткосрочного бизнес-обучения.
 
 У этого явления есть несколько причин:
  1. Частые стрессы и постепенное выгорание приводят к более высокой текучести кадров, в сравнении с другими офисными позициями. Что, в свою очередь, приводит нас к новому заказу на обучение.
  2. Неэффективное предыдущее обучение. В результате вынуждены учить тех же, тому же, по несколько раз, что снижает ценность знания и мотивацию.
  3. Попытка компенсировать обучением организационные ограничения надеясь та то, что менеджеры - «роботы» и они могут все. В результате - «защитные» реакции на обучение и демотивация.
Учитывая эти причины, даем несколько рекомендаций по построению обучения продажам и переговорам в В2В.
 
Когда нужно начинать обучение менеджеров по продажам?
*Прежде чем ответить, напомним, что главная задача тренинга по продажам – увеличение продаж.
 
Есть ряд условий для начала обучения продажам:
Если эти условия не выполнены, то эффективность обучения будет минимальной. Возможен даже рост сопротивления к работе после обучения.
 
Если менеджер не верит в то, что товар есть на складе или будет доставлен вовремя, то он избегает продавать, и, тем более, учиться. Если в компании хаос и путаница с принятием решений – то менеджер будет избегать «неудобных продаж», а обучение воспримет как «издевательство». А про продукт даже не будем объяснять.
 
Представим, что у сотрудников есть все и они могут активно работать с клиентами. Значит, уже нужно учить сотрудников. Но вопрос: «Чему?».
 
Сейчас нужно научить менеджера по продажам, как организовать процесс продаж.
Если этому не научить, то он "потеряет" большое количество потенциальных клиентов.
 
А это значит, что даже если менеджер - гений переговоров, то существенно увеличить общий объем продаж он не сможет.
 
На этой стадии в программу тренинга по продажам необходимо включать следующие темы:
Здесь важно учитывать качественное обучение управлению всеми этапами продаж, проверку знаний и, конечно, контроль за выполнением рекомендаций. Все это может увеличить объемы продаж на десятки процентов.
 
Теперь, когда менеджеры знают, как построить процесс продаж, мы подходим непосредственно к процессу обучения проведению продаж.
Сам процесс переговоров - это несколько стандартных действий, которые нужно освоить в совершенстве.
 
Например, по квалификационным требованиям Института профессиональной сертификации менеджеров в них входит:
Если ваши сотрудники через месяц после тренинга смогут продемонстрировать данные навыки и первые два этапа в общем удовлетворяют высоким требованиям, то эффективность продаж будет очень высокой.

Автор статьи:

Владимир Маличевский сертифицированный консультант по управлению СМС (Certified Management Consultant), член Международной Ассоциации консультантов по управлению (IMC -Global), PhD, MBA, кандидат психологических наук 

Наши партнеры
_____________________________________________________________________________
      

TRN.ua – тренинги в Украине